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揭秘柯胜威老师给中铝铝材出的营销大招  

2015-05-06 10:41:25|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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中铝铝材营运中心执行总经理宁玺亮上过柯胜威老师的营销课程《业绩倍增密码》,对柯胜威老师的“业绩倍增系统”非常认可,所以有了这次合作的机缘。

 

中铝铝材作为中铝公司旗下的一个建筑材料品牌,具备其作为世界品牌的天然基因。中铝公司是全球第三大铝业巨头、世界500强企业。中铝铝材2012底年才开始涉足国内民用铝材市场,民用铝材领域产品同质化,价格战,一片红海。民用铝材市场,未来的营销方向在哪里?

 

以下是交流记录:

宁总(微信535901423):如何提炼中铝铝材的优势,给顾客一个强有力的购买理由,让顾客选择我们?

 

柯胜威:这就是我在课堂中讲的“一句话战略”,如何用一句话打动消费者。第一步,要明确你的目标消费者是谁?

 

宁总:我的目标客户是;1,工程客户,大型工程对建筑材料要求较高者,比如,机场,火车站,别墅等。2,有计划正在买房或装修房的,家庭月收入在8000元以上的,希望提升生活品质的25-45岁的人。3,农村市场自己建房的,对材料要求较高的。

 

柯胜威:这些人群,他们在选择铝材的时候,他们最关心哪些问题,他们都有哪些痛点?

 

宁总:他们会关心铝材的使用效果、质量、价格、材料的厚度、宽度、使用寿命、档次等。

 

柯胜威(中国业绩倍增第一教练,微信&Q号:77596582

卖产品就是卖“好处+感觉”。也就是“功能需求”+“心理需求”。比如说:顾客希望铝材能够坚固耐用,防水、防风、防裂纹、使用寿命长,这是功能需求,相应心理需求就是:没有后顾之忧。顾客希望铝材容易维护,满足的心理需求是:生活轻松。顾客选择名牌产品,心理需求是放心安全。

 

这些我们都把它梳理出来。找出他们核心的痛点和需求。从中,用一句话来高度概括核心的痛点和核心的需求。

 

宁总:铝型材是半工业产品,关注程度不高。顾客对产品的品质不是很了解,也很难分辨质量好坏,大多数人关心产品品牌、使用寿命,当然做工师傅的推荐很关键。

 

柯胜威:大品牌,就会增加信任。中铝铝材有天然的品牌基因,所以“中铝铝材,世界品牌”、“中铝铝材,领航未来”,“中铝铝材,经得起时间考验”、“中国好铝材 造就好生活”等,可以测试一下。

 

宁总:好!

 

柯胜威:另外,“中铝铝材,中国铝材行业真正领导者”这个定位,一定要不断地强化。还有要采用“爆品战略”,在所有的产品里,要找出一款爆品,不但要抓住客户眼球,更要占据顾客的嘴,让他尖叫。

 

宁总:爆品有什么具体要求?

 

柯胜威老师:就是“性能+包装+价格”,三剑合一,通过一个点跟顾客沟通,抓住他的注意力之后,再向他展开一个面,全系列。

 

宁总:明白了。(此处涉及商业机密,不做详细描述)

 

柯胜威老师:下一步就是“证明”,让消费相信你。

 

宁总:中铝铝材的实力强大,如何把这些资源梳理一下?

 

柯胜威:可以从9个方面去梳理整理:1、客户见证。2、名人、权威见证。3、规模实力。4、技术。5、历史。6、奖励荣誉。7、行业认可政府权威认证。8、权威媒体报道。9、优质客户案例。

 

宁总:好!现在清晰了。怎么去传播,让更多的人知道呢?

 

柯胜威:传播有3个要点:接触网、文案、节点。

 

宁总:接触网是什么?

 

柯胜威:顾客在购买我们的产品之前,总会通过某一个东西,接触到我们,了解到我们。那个东西就是接触点。我们要把所有的接触点都找出来。然后把它们连成一条线,最后形成一张网。通过这张网,网到客户。要完整、没有遗漏的找到这些点,就要研究消费者的购买流程、购买系统。

 

宁总(微信535901423):顾客购买系统是怎样的呢?

 

柯胜威(中国业绩倍增第一教练,微信&Q号:77596582):消费者购买是有流程的。

 

第一步是“动机”。他的动机是什么呢?我新买了一个房子,或者我要装修房子,那么我要装修我的门窗。在这个时候,我们就要创造接触点了,比如:我们可以在新的社区里面,做一些推广活动。

 

第二步是“考虑”。他或许想:“高品质的铝材门窗能给我带来舒适的享受,能让我无后顾之忧。”

 

第三步是“寻找”。他会上网去查,或者是问他的亲朋好友。或者是咨询做工师傅。看一些广告、杂志。通过各种途径寻找他想要的建材方面的知识,建立采购的标准。这个时候,我们可以通过网络的推广,老客户的口碑转介绍,还有做工师傅的推荐,在建材的杂志上做一些广告,创造这些点,让客户接触到我们。

 

 

第四步是“选择”。他会去逛一些卖场,比如说,专卖店、建材超市、铝材的体验店。在这一步,终端卖场的广告,还有店面的氛围营造,产品的陈列,配套设施的组合,广告物料,这些都是客户的接触点。

 

第五步是“购买”。顾客会询问价格,了解产品的质量,根据他的标准和产品的差异化作出决定。这一步有哪些关键点呢?就是我们产品的促销活动、销售人员的话术、着装、微笑、服务的承诺、做工师傅的推荐的话术,还有让顾客加我们的微信、给他扫码的理由等。

 

第六步是“体验”,使用的体验,售后体验。顾客使用我们产品之后,会享受到我们的售后服务,还有产品给他带来的效果的体验。这一步非常关键。成交是销售的开始,并不是销售的结束,所以我们要放大客户的终身价值,给顾客良好的售后服务和使用体验,我们要创造的接触点有哪些呢?服务人员的品质,服务人员的态度,包括我们售后服务的电话回访等。

 

每一个接触点都要用“穷尽”的原则把他切下去。比如网络推广,牵扯到“全网营销”的很多细节:网站、微博、博客、QQ空间、QQ群、论坛、贴吧、知道、文库、视频网站、SEO、微信、微信群等等。这块一定要找专业的人去做。

 

宁总:接触点这么多,我们怎么找出重点的接触点?

 

柯胜威:每一个点都要去测试,分析消费者接受信息的模式,到底哪些点最有效?比如灯箱,消费者去逛市场大多数是在白天,所以灯箱就很难发挥出它的作用。宣传单页经常会被店主放在抽屉里,大家就看不到,这些接触点就不是好的接触点。店面的招牌,如果做的好,会让顾客有一种震撼的感觉,觉得是大品牌有实力,会增加顾客信任。消费者相信做工师傅的推荐。这些都是非常重要的接触点。质量好的接触点,重点打造。

 

宁总:这些接触点都找出来,放什么样的文案呢?

 

柯胜威:传播的核心是“理由+证明”,呈现形式不同,文案是关键。还要找到大的传播节点,最短时间引爆。这些就不详细说了,是一个系统的工程。

 

宁总:谢谢柯老师!我相信有柯胜威老师鼎力相助,中铝铝材一定会成为世界级的行业领袖!

 

 

 

 

总结:柯胜威老师的“营销任督二脉”理论:成交是一种行为,行为由思维决定,所以营销要先影响顾客思维,再影响顾客行为。营销=营造氛围+实现销售,影响顾客思维就是打通“营销任脉”(理由+证明+传播),影响顾客行为就是打通“营销督脉”(吸引+成交+放大)。本文重点谈到“理由”、“证明”和“传播”,想了解更多营销(全网营销+微信营销)秘诀,请加柯胜威老师微信&Q号:77596582。

 

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